2026 / 05 / 28 Ernie Mota
Qué medir de verdad en tu gasto de publicidad
A las plataformas de publicidad les encanta enseñarte números grandes. Impresiones por decenas de miles. Gráficas de alcance apuntando hacia arriba. Nada de eso te dice si los anuncios se están pagando solos.
Esta es la lista corta que sí medimos, y para qué sirve cada número.
Costo por prospecto
El gasto total dividido entre las consultas reales: llamadas, formularios llenados, solicitudes de cita. Este es el número que más importa. Si una plataforma presume clics pero no te puede mostrar prospectos, tu dinero está decorando una gráfica en algún lado.
Un costo por prospecto útil depende de cuánto vale un cliente para ti. Un prospecto de 40 dólares es pésimo para una lonchería y espectacular para un techador.
Tasa de prospecto a cliente
De la gente que llamó, ¿cuántos se volvieron clientes que pagan? Los anuncios solo pueden traer gente a la puerta. Si llegan prospectos pero no cierran, el problema casi siempre es la rapidez del seguimiento o la oferta, no el anuncio. Mídelo para que arregles lo correcto.
Costo por cliente
Multiplica los dos números de arriba y obtienes la única cifra con la que vale la pena juzgar una campaña: cuánto cuesta ganar un cliente que paga. Compárala con lo que gasta ese cliente. Ahora sabes, con matemáticas, si subirle a los anuncios o apagarlos.
Una revisada honesta a la semana
Ese es el tablero completo: gasto, prospectos, costo por prospecto, clientes nuevos, costo por cliente. Cinco números, una fila por semana. Cualquier persona del negocio lo lee en diez segundos.
| Número | Qué pregunta responde | Qué significa una mala lectura |
|---|---|---|
| Gasto | ¿Cuánto pusimos? | Nada por sí solo. Es el denominador de todo lo de abajo |
| Prospectos | ¿Cuántas consultas reales regresaron? | Clics sin llamadas: el anuncio funciona y la página de destino no |
| Costo por prospecto | ¿Cuánto cuesta una consulta? | Solo es "malo" comparado con lo que vale un cliente. $40 es terrible para una lonchería y buenísimo para un techador |
| Clientes nuevos | ¿Cuántos prospectos sí pagaron? | Prospectos que nunca cierran apuntan a la velocidad de seguimiento o a la oferta, no al anuncio |
| Costo por cliente | ¿Cuánto cuesta ganar un cliente que paga? | Más alto que lo que gasta ese cliente significa parar, digan lo que digan los otros cuatro |
Imprímelo, pégalo en la pared y llena una fila cada lunes. Una campaña que no puede llenar esta tabla no se está midiendo, sin importar lo que muestre el tablero de la plataforma.
Todo lo demás que reportan las plataformas, impresiones, tasa de interacción, reproducciones de video, es detalle de diagnóstico. Útil cuando algo se descompone, ruido cuando no. Juzga las campañas por lo que cuesta ganar un cliente y cada conversación sobre presupuesto se vuelve más fácil.